Presse-Mitteilung

Brühl, Februar 2010 –maxchoice erweitert Anbieterauswahl bei zweistufigen Gutscheinsystemen.
Bereits im September letztes Jahr erweiterte maxchoice die Anbieterauswahl mit den Unter-
nehmen IKEA und AdvoFreePHON. Anfang Februar verbreitert ... mehr

Brühl, Juli 2009 – mit dem maxchoice-prämien-shop erweitert maxchoice sein Business-Kunden-Programm zur Endkunden-Prämierung und Mitarbeiter-Motivation. Neben ein- und zweistufigen Gutscheinen als Incentives und ... mehr

14-07-2009

Tagen am Meer

- Meetings, Tagungen, Präsentationen auf Teneriffa -

Teneriffa bietet hierfür gute Voraussetzungen. Neben Tagungszentren in Hotels stehen Kongresszentren zur Verfügung, aber auch außergewöhnliche Meetings, auf einem U-Boot, am Strand oder im Vulkankrater sind möglich.

Sonniges Ambiente
Bei Sonne, Sand und Meer fühlt sich eine Tagung einfach anders an. Die Unterbringung der Teilnehmer in einem modernen Hotel mit Meerblick ist in Frankfurt oder München nicht möglich – aber auf der Sonneninsel. Bei einer guten technischen Ausstattung der Hotels und Tagungszentren sind verschiedene Events realisierbar.

Segeln mit Delfinen
Neben der Arbeit sind gemeinschaftliche Aktivitäten eine wilkommene Abwechslung, denn schließlich können Tagungen recht anstrengend sein. Dank der vielseitigen Landschaft und den vielen Sonnentagen steht Outdooraktivitäten nichts im Weg. Ob ein Ausflug mit dem Katamaran, um Delfine und Wale in ihrem natürlichen Lebensraum zu erleben, eine Safari mit dem Helikopter, Kamelreiten oder Paragliding – eine Reihe von Möglichkeiten für ein ausgefallenes Rahmenprogramm stehen zur Verfügung. 

Die Tagungsplaner  Eine individuelle Beratung und Planung einer Tagung auf Teneriffa bietet maxchoice-islands. Von der Unterbringung der Teilnehmer über die Findung der passenden Eventlocation bis hin zum Rahmenprogramm realisiert das Team Ihre Veranstaltung. 

Weitere Informationen finden Sie unter www.maxchoice-islands.de.
Autor(en): Anika Kleinert

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Ausgabe 05-2009

Darf’s ein bisschen mehr sein?

Essen, Urlaubsreisen, Gutscheine und Events sind die beliebtesten Incentives in Deutschland. Aber nicht jeder Stimulus ist für jede Zielgruppe geeignet. Vor allem muss das Incentive zum beworbenen Produkt passen und strategisch eingesetzt werden.

Laut Wikipedia sind Incentives – oder Kaufanreize – Geld- und Sachprämien, Veranstaltungen oder Reisen, die Unter-nehmen einsetzen, um Einzelpersonen (zum Beispiel Kunden, Mitarbeiter, Geschäftspartner oder Politiker) zu be-einflussen, zu motivieren oder zu be-lohnen. Dabei sind Incentives der unter-schiedlichen Kategorien, etwa Coupons, Give-Aways, Gutscheine, Geschenke, Punkte oder Events, jeweils nur ein Teil des Beziehungsmanagements – genauso wie Produkt, Preis, Place und Promotion jeweils nur ein Teil des Produktmanage-ments sind.

Das Kundenengagement fördern

Um optimal zu wirken, müssen Incen-tives im Rahmen des Beziehungsma-nagements strategisch geplant werden und parallel zu den Marketingkampagnen verfolgt werden. Die sogenannten »4P-Marketingaktionen« konzentrieren sich auf Aspekte unterhalb der Preis-Ab-satz-Funktion in den jeweiligen Märkten. Beziehungsmanagement beginnt außer-halb der Preis-Absatz-Funktion und ist in der Lage, mit gleichen Kosten mehr zu erreichen als mit einzelnen 4-P-Mar-ketingaktionen. Denn produktbezogene Marketingaktionen sind die unverzicht-bare Grundlage. Den Kick für das Enga-gement der Kunden und Mitarbeiter er-zielen Unternehmen nur mit Incentives – optimiert durch ein strategisch ausge-richtetes Beziehungsmanagement.Doch Vorsicht ist geboten bei der Wahl des jeweiligen Incentives, denn die größte Lüge der westlichen Welt lautet: »Ich freue mich über das Geschenk.« Ei-ne mögliche Lösung für dieses Problem liefert eine Studie von Forsa. Die Mei-nungsforscher haben die beliebtesten Geschenke ermittelt: Auf Platz 1 steht ein Restaurantbesuch für zwei Personen, gefolgt vom Urlaub für zwei, auf Platz 3 kommen Bücher und Geld. Gutscheine sind die viertbeliebtesten Geschenke. Da wir nicht mit allen Kunden dinie-ren oder unseren Urlaub verbringen können und Bücherschenken ein sehr schwieriges Unterfangen ist, erscheint als erstes praktikables Incentive »Geld oder Gutscheine«. Weil der Grundsatz »Geld schenkt man nicht« immer noch gilt (auch steuerrechtlich wäre das wie eine Gewinnausschüttung zu behan-deln), bleiben Gutscheine. Der Wunsch war jedoch »Geld oder Gutscheine«, was eher dafür spricht, dass Incentives ge-wünscht werden, welche wie Geld funk-tionieren, aber wie ein Geschenk ausse-hen. Es geht mithin um die Freiheit der eigenen Auswahl.Motivierende Freiheit bieten nach un-seren Recherchen: Erstens Coupons, zweitens Gutscheine, drittens Punktesys-teme und viertens Events. Give-Aways und Geschenkwaren sollten als Auswahl in einem Shop zur Verfügung gestellt werden.

Incentives klassifizieren

Bei Gutscheinen muss man unterschei-den zwischen zweistufigen Systemen, bei denen die Kontaktdaten und Gut-schein-Präferenzangaben der Kunden oder Mitarbeiter erforderlich sind, und direkt einlösbaren Gutscheinen, bei de-nen der Konsum nicht nachvollziehbar ist und es keine Kontaktdatenangabe gibt. Das ist etwa bei Händler-Gut-scheinen oder sogenannten Geschenk-schecks der Fall. Bei Ersteren hat man eine größere Vorabauswahl an unter-schiedlichen Gutscheinen (vor Ort nur bei den vorher ausgewählten Händlern einlösbar), bei den zweiten eine größere Vor-Ort-Shopping-Auswahl – sie sind wie Bargeld einlösbar.Punktesysteme haben stark unter-schiedliche Ausprägungen. Das Sam-meln von niedrigen Punktwerten ist für die Geschäftswelt nicht geeignet. Das Schenken von Punkten, das Incentivie-ren auf Basis von Zielerreichungen, ist im Business-Bereich der bessere Weg. Ideal ist hier ein Shop mit Prämierungs-Administrations-Tool, vorausgesetzt, ein Unternehmen kann den Shop nach sei-nen Wünschen gestalten.Auch bei Events gibt es krasse Unter-schiede. Anbieter, die nur auf Action ausgerichtet sind, eignen sich eher für den Privatbereich. Events, die ihre Adres-saten involvieren (Veranstaltungen und Reisen) sind professionell organisiert und bieten neben der An- und Abreise auch die komplette Organisation, Hospi-tation, die Planung von Tagungen und Shows sowie deren Durchführung. Um die genannten Incentives zu klas-sifizieren, bietet sich zum einen die zeitliche Dimension an. Wenn die Maß-nahme kurzfristig wirken soll, sind Gut-scheine die erste Wahl. Je längerfristig die Maßnahme wirken soll, desto eher müssen Unternehmen über Shop-Prä-mierungen und Events nachdenken. Ein zweiter wichtiger Punkt ist die Frage, ob und wie die Incentives bezogen auf die Adressaten geeignet sind. Wenn die Ziel-gruppe sehr breit ist, bieten sich eher zweistufige Universalgutscheine an. Bei wichtigen, klar definierten Zielgruppen sind einstufige Geschenkschecks die ers te Wahl. Und bei den Top-Adressaten mit großer Auswahl extrem wichtig – und eine einfache Handhabung für die prämierende Firma ein absolutes Muss.Die vierte Dimension ist geschäfts-politisch: Hat ein Unternehmen ein starkes, etabliertes Produkt mit mo-

» UM OPTIMAL ZU WIRKEN, MÜSSEN INCENTIVES IM RAHMEN DES BEZIEHUNGSMANAGEMENTS STRATE-GISCH GEPLANT WERDEN.«

sind es Events. Die dritte Dimension zur Auswahl von Incentives sind Ge-wohnheiten: Zu 89 Prozent kaufen wir Deutschen noch stationär ein, sodass zum Beispiel Geschenkschecks mit ei-ner großen Vor-Ort-Auswahl viel Erfolg versprechen. Zu sechs Prozent wird über Versandhandel gekauft – und für diese Klientel ist das System der zweistufigen Gutscheine geeignet. Fünf Prozent nut-zen Internet-Shops. Hier sind gute Shops nopolistischen Eigenschaften, kann es einen Großteil seines Budgets ins Pro-duktmanagement investieren. Je auf-geteilter der Markt, desto mehr muss ins Beziehungsmanagement investiert werden. Soll steuer- und sozialabga-benoptimiert prämiert werden, sind weitere Überlegungen anzustellen und Produktalternativen und Gesetze ein-zubeziehen.

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Ausgabe 05-2009

Kundenbindung mit Beziehungsmanagement

Geschenke sind die Währung des Beziehungskreislaufs - auch in der Wirtschaft. Am beliebtesten sind dabei laut einer Forsa-Studie Geld oder Gutscheine. Dahinter steht der Wunsch des Beschenkten nach eigenem Konsum. Es gilt also, "Tools" zu finden, die Geschenk- und Konsumfreude aufkommen lassen.
Beim Schenken spielen psychologische Faktoren wie "Selber-kaufen-wollen" oder "Mit-entscheiden-wollen" eine immer größere Rolle. Ein Geschenk oder eine Prämie sollte deshalb nach Auffassung von Helmut Rasch, Geschäftsführer des Beziehungsmanagement-Tools-Anbieters maxchoice, diese Aspekte des Konsumverhaltens berücksichtigen. Zu diesem Zweck hat maxchoice u.a. einen Gutschein entwickelt, der im Prinzip wie Bargeld ist: Er kann direkt vor Ort und kaufhausübergreifend bei rund 3.000 Anbietern und Dienstleistern eingelöst werden und bietet Wahl- und Shoppingfreiheit bis zum Moment des Kaufs. Die Schecks können ohne Mehrkosten beliebig gestückelt und individualisiert werden. Die maxchoice-Firmenkunden bestellen, bezahlten und verschenken die Gutscheine - die Abrechnung beim Händler regelt maxchoice. Weder das Unternehmen noch der Beschenkte müssen sich um weitere Formalitäten kümmern.

Die Beziehungsmanagement-Tools von maxchoice können individuell auf die jeweiligen Bedürfnisse der Zielpersonen ausgerichtet werden und fungieren so als ein wirkungsvolles Instrument der Kundenbindung. Will man zum Beispiel eine Zielgruppe zum einmaligen Kauf motivieren, empfiehlt sich Couponing. Geht es um die Prämierung von guten Kunden, sind direkt einlösbare Geschenkschecks adäquat. Will man Kunden langfristig binden, eignen sich Shops und Punkte-Prämierung - mit entsprechender Prämierungs-Administration-Software. Und will man die Top-Adressaten "involvieren", kommt man an einem Event nicht vorbei.
Damit geben die Beziehungsmanagement-Tools oft den entscheidenden "Kick", den Anstoß zum Kauf - wenn sie professionell eingesetzt werden.
In Kooperation mit dem Internet-Charityportal Help-Direct bietet maxchoice auch Spendenschecks. Damit können Unternehmen ihre Kunden an Hilfsprojekten in der ganzen Welt beteiligen. Der Clou: Die Beschenkten entscheiden selbst aktiv über den Spendenzweck und werden so zum emotionalen Teilhaber am sozialen Engagement des spendenden Unternehmens. auch die Spendenschecks können individuell erstellt werden. Infos: www.maxchoice.de

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maxchoice beteiligt sich an der HelpGroup GmbH – einer der ersten Social Business Companys in Deutschland

Brühl, 14.04.2009 – Die maxchoice Beteiligungs GmbH, Holding des führendes Geschenkscheckanbieters maxchoice in Deutschland, beteiligt sich in der Frühphase an der neu gegründeten HelpGroup GmbH, Bonn-Alfter. Die maxchoice Spezialisten sind von der positiven Entwicklung des jungen Unternehmens überzeugt und möchten es von Anfang an begleiten. Das Hauptziel der HelpGroup ist es, mit speziell entwickelten Produkten und Geschäftsmodellen mehr Spender und Spenden zur Unterstützung internationaler Hilfsprojekte zu gewinnen.

Ins Leben gerufen wurde die HelpGroup von dem Verein Aktion HelpDirect e.V. und seinem Gründer Harald Meurer als eine der ersten deutschen Social Business Companys nach dem Vorbild des Friedensnobelpreisträger Prof. Yunus: Die Gewinne des Unternehmens verbleiben zum weiteren Ausbau der sozialen Zielsetzung im Unternehmen. HelpDirect betreibt unter gleichem Namen bereits seit 1999 das führende deutschsprachige Spendenportal. Über 700 Hilfsorganisationen sind als Partner an das Portal angebunden. Das erste Help-Produkt wurde bereits realisiert: Die HelpCard, die erste soziale Geschenkkarte zur Unterstützung internationaler Hilfsprojekte. Diese ist seit Anfang 2009 bereits bei über 800 Postbankfilialen und 300 Netto-Märkten erhältlich. Mit maxchoice in Kooperation werden weitere Help-Produkte realisiert, die Mitte des Jahres am Markt angeboten werden. „maxchoice ist für die HelpGroup ein idealer strategischer Investor, um gemeinsam neue innovative Help-Produkte zu entwickeln“, so Harald Meurer. „Mit der HelpGroup GmbH erweitern wir unser Unternehmensportfolio um einen wichtigen gesellschaftspolitischen Bereich - und leisten somit insbesondere einen nachhaltigen Beitrag zur Unterstützung sozialer Projekte ganz im Sinne einer Corporate Social Responsibility“, so Helmut Rasch, Inhaber der maxchoice-Unternehmensgruppe.         

maxchoice-Unternehmensgruppe:

2001 startete maxchoice im Markt der kaufhausübergreifend direkt einlösbaren Geschenkschecks mit der Vision, das Beziehungsmanagement zu optimieren - und entwickelte sich inzwischen zum führenden Anbieter in diesem Markt - mit der größten Shopping-Vielfalt Deutschlands. Mit einem jährlichen Unternehmenswachstum von 100 %  p.a. (3-Jahres-Durchschnitt) wächst die Unternehmensgruppe überdurchschnittlich stark und expandierte in bereits 15 florierende Sparten. 

maxchoice Beteiligungs- GmbH, Rheinstr. 10, 50321 Brühl, Tel.: 02232-9392-0, www.maxchoice.de

HelpGroup GmbH:

Ins Leben gerufen wurde die HelpGroup Anfang 2009 von dem Verein und führenden Spendenportalbetreiber Aktion HelpDirect e.V. und seinem Gründer Harald Meurer. Es entstand eines der ersten deutschen Social Business Companys nach dem Vorbild des Friedensnobelpreisträger Prof. Yunus: Die Gewinne des Unternehmens verbleiben zum weiteren Ausbau der sozialen Zielsetzung im Unternehmen. Das Hauptziel der HelpGroup ist es, mit speziell entwickelten Produkten und Geschäftsmodellen mehr Spender und Spenden zur Unterstützung internationaler Hilfsprojekte zu gewinnen.

HelpGroup GmbH, Ahrweg 107, D-53347 Bonn-Alfter, tel.: 0228-4107350, www.helpgroup.de, www.helpdirect.org   

Jeder kennt diese Schreiben: „In diesem Jahr verzichtet unser Un-ternehmen auf Weihnachtsge-schenke für Kunden und spendet stattdessen an die Organisation …“ Wir glauben nicht, dass dieses ehrenvolle Engagement zur Kun-denbindung beiträgt. Stattdessen sollten Unternehmen ihre Kunden in ihr soziales Engagement mit einbeziehen.

Und wie soll das genau funktionieren?

Mit dem maxchoice-spenden-scheck in Kooperation mit Help-Direct, dem führenden deutsch-sprachigen Charityportal im Internet, können Unternehmen Hilfsprojekte in der ganzen Welt unterstützen. Der maxchoice-spendenscheck gibt Kunden, Partnern oder Mitarbeitern das besondere Gefühl, an der Aus-wahl einer Spende aktiv beteiligt zu sein. Der Clou an der Sache ist nämlich, dass nicht das Unter-nehmen, sondern die Beschenk-ten über den Spendenzweck ent-scheiden. So werden Partner oder Mitarbeiter zum emotionalen Mit-Spender, die vom sozialen Engagement des Unternehmens und der sich daraus ergebenden Gemeinsamkeit der Spende be-geistert sein werden.

Wie funktioniert das genau?

Die Spendenschecks können für ein Unternehmen individuell er-stellt werden. Es entscheidet über den Wert pro Scheck und kann zusätzlich das Unternehmenslogo mit auf der Vorderseite positionie-ren. Auf der Rückseite ist Platz für Werbung und für die Vorauswahl an Projekten. Natürlich kann man dem Co-Spender auch die Freiheit geben, sich ein Projekt auf der HelpDirect-Homepage auszusu-chen. Und schließlich besteht die Möglichkeit, die „Standard“-Rück-seitengestaltung von maxchoice zu nutzen. Hier kann der Co-Spender aus acht unterschiedlichen Spen-denpools auswählen.

Und wie läuft das in der Praxis?

Ganz einfach: Das Unternehmen kauft und bezahlt die maxchoice-spendenschecks bei maxchoice. Maxchoice informiert HelpDirect über den Kauf, HelpDirect stellt eine Spendenbescheinigung aus. Das Unternehmen verschickt die maxchoice-spendenschecks – die Adressaten schicken die ausge-füllten Schecks zu maxchoice oder HelpDirect. Dann werden die Schecks gesammelt und monatlich werden die Beträge den ausgesuch-ten Hilfs-Organisationen überwie-sen.

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Bonussysteme Ausgabe 10-2008

Belohnung mit Mehrwert

Motivationsprogramme sind eine sinnvolle Methode, um Vertriebsteams
wie Kunden zu höheren Verkaufs leistungen anzuspornen und
gleichzeitig ihr Engagement mit Mehrwert zu honorieren.

Nichts geht in Verkauf und Vertrieb ohne motivierte Mitarbeiter und Kunden. Laut GALLUP-Studien sind in Deutschland jedoch nur zehn Prozent der Mitarbeiter "wirklich" engagiert, 70 Prozent mittelmäßig und 20 Prozent verhalten sich sogar ausgesprochen destruktiv. Diese Konstellation gilt ebenso für Kundenbeziehungen von Unternehmen wie für eigene Mitarbeiter. Schnelle, lohnenswerte Geschäfte entstehen nur, wenn sich Ihre zehn Prozent Top-Mitarbeiter mit den zehn Prozent Ihrer Topkunden treff en. Die Rechnung, die dahinter steht: Wie viel erfolgreicher könnte man sein, wenn es gelänge, die 90 Prozent passiven Mitarbeiter zu (re-)aktivieren?! Die Zauberformel lautet: Mitarbeiter- Motivation und Kunden-Prämierung. Mit innovativen Anreizsystemen, können Unternehmen in Vertriebsteams und bei Kunden ein möglichst positives Motivationsklima schaff en. Doch: Die Palette an kreativen Incentives ist häufi g schon so ausgereizt, dass beispielsweise Mitarbeiter nur noch schwer dafür zu begeistern sind. Auch finanzielle Anreize allein, gleich ob über Merchandising- oder Werbezuschüsse an Kunden oder auch spezielle Prämiensysteme bei Mitarbeitern, sind heute keine automatischen Garanten für mehr Leistung. Dennoch gibt es inzwischen eine Vielzahl an neuen, innovativen Motivationsund Prämierungs-Instrumenten mit Mehrwert, die je nach Zielsetzung, Adressaten, Kosten und Nutzen ausgewählt werden können. Laut GEWIS sind eines der beliebtesten Geschenke nach wie vor Gutscheine. Eine Massenansprache zu geringen Stück-Kosten erzielt man hier bei Kunden mit E-Mails - und als Response-Anreiz dienen E-Gutscheine, die gegen einen physischen Gutschein eingelöst werden können.

Gutscheine sind die beliebtesten Geschenke.

Werden Konsumprodukte vermarktet, kann ein zusätzlicher (Prämierungs-) Kaufanreiz mit Hilfe von integrierten oder aufgedruckten Coupon (-Nummern) erfolgen. Möchte man dagegen eine bestimmte Kundenzielgruppe höherwertig belohnen, kennt jedoch diese Zielgruppe jedoch nicht sehr gut, oder möchte man für seine Zielgruppe einen ganz bestimmte Auswahl an Händler-Gutscheinen zur Verfügung stellen, lohnt ein 2-stu- figer Gutschein. Auch das benutzte Kontaktmedium sollte dann etwas höherwertig sein - wie zum Beispiel eine Anzeige. Das Problem: Hat man eine hochwertige Zielgruppe, dann ist diese oft auch sensibel bezüglich ihrer Kontaktdaten. Hier kann ein einstufi ger Geschenkscheck die Empfehlung für eine Prämierung oder ein Geschenk sein. Als Kontaktmedium kann beispielsweise ein hochwertig gestaltetes Brief-Mailing oder ein auf die Zielgruppe abgestimmtes Special Interest-Kundenmagazin dienen. Die wichtigste Grundregel dabei: Je hochwertiger und kleiner die Zielgruppe, desto »nobler« sollte auch das Medium sein, in dem das Prämiensystem angeboten wird.

Möchte man sehr häufig und möglichst effi zient, zeit- und kostensparend prämieren oder den Interessenten auch eine Auswahl an Sach-Produkten zur Verfügung stellen, dann lohnt sich die Einrichtung eines eigenen Prämienshops und als Prämierungsart ein Punkte-Verteil- System (Admin-Tool), wie es beispielsweise der Bonussystem-Anbieter MaxCoice im Programm hat. Der Shop kann über verschiedene Ebenen gleichermaßen intern für Mitarbeiter als auch extern für Kunden nutzbar sein. Konnten Adressaten für einen Shop gewonnen werden, hat man schon ein großes Ziel erreicht. Bei Mitarbeiter-Motivationsinstrumenten können alle genannten Lösungen genutzt werden, wenn man bereit ist, zugunsten einer großen Auswahl Steuern zu bezahlen. Ohne die Option Steuern und Sozialabgaben kommt ein Sachbezugs- Scheck in Frage, wenn man große Vielfalt zur Prämierung anbieten möchte. Sachbezugsshops mit allen Waren zu einheitlichen Preisen von beispielsweise maximal möglichen 44,00 Euro pro Mitarbeiter und Monat (maximal elf Mal pro Jahr) und einem Admin-Tool, das alle steuerlichen Aspekte berücksichtigt, bekommt man schon ab einem Einkaufsvolumen von jährlich 5 000 Euro ohne monatliche Service-Gebühren. So genannte Spendenschecks können Sie als charismatisches Instrument zusätzlich zu allen Tools sowohl bei den MitMitarbeitern als auch bei Kunden einsetzen. Der klare Vorteil liegt hier im ethischen Aspekt, denn: bei diesem Instrument fühlen sich die Adressaten als Co-Spender für einen guten Zweck - die Spende selbst fi nanzieren Sie als Firma. Die größtmögliche Motivation erzielen Sie mit Kunden- oder Mitarbeitervents. Der Nachteil: Hierzu können Sie in der Regel nur einen kleinen Teil Ihrer Adressaten einladen. Motivationserfolge lassen sich durch weitere Überlappungen noch steigern, wenn Sie zusätzlich unterschiedliche Instrumente innerhalb der jeweiligen Gruppe miteinander kombinieren und interaktiv mit Bonussystemen vernetzen, sodass ein zusätzlicher Anreiz entsteht, diese Systeme kontinuierlich zu nutzen um in den Genuss des Mehrwerts zu kommen.

Tipps für Incentive- Instrumente

• Klären Sie vor der Wahl des Incentive- oder Motivationsinstrumentes zuerst den Einsatzzweck    im Vertrieb, der Zielgruppe - und besonders den geplanten Effekt.
   
• Bei Kundeneinsatz: Wägen Sie im Rahmen eines Marketingplans ab, welche kurz-, mittelund    langfristigen Effekte der Einsatz von Kundenkarten oder Bonus programmen haben soll und ob    die Höhe der Investitionen dies rechtfer tigen.
   
• Bei Mitarbeitereinsatz: Nutzen Sie je nach Hierarchieebene eher wertige, imagegetriebene oder    breit einsetzbare, monetäre Incentivierungsinstrumente. Für exklusive Kundenzielgrup- pen:    Setzen Sie Stand-alone- Lösungen ein statt herkömmlicher, breit angelegter    Kundenbindungsinstrumente.
   
• Bei Geschäftspartnern: Nutzen Sie die Möglichkeit für individuelles Branding im Corporate- und    Kundenbereich. Es verschafft dem Incentivierungsinstrument eine wertigere Stellung und wird    stärker eingesetzt.
   
• Leiten Sie aus dem Einsatz aller Motivationsinstrumente konkrete Zielsetzungen ab,
     die entweder im Vertrieb oder bei Kunden durch Einsatz des Programms erreicht werden    müssen.
   
• Überwachen Sie die Motivationserfolge der eingesetzten Kundenbindungs-
     und Invcentive-Programme durch regelmäßiges Controlling.
   
• Im Vertrieb: Entsprechen die erzielten, gesteigerten Vertriebsergebnisse, beispielsweise    verbesserte Teamleistungen, wirklich den Erwartungen aus dem Programm, falls nicht,
     wie können sie verbessert werden?

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Ausgabe 10-2007

Kunden, Interessenten
und Mitarbeiter-Motivation
Umgang • Funktion • Nutzen

Jeder (Ver-)Kauf und jede Mitarbeiter-Motivation hat funktionale, emotionale und soziale Dimensionen.
Doch es scheint sehr schwer zu sein, diese Dimensionen zu treffen, denn:

90 Prozent aller neuen Konsumgüter sind Flops. *
87 Prozent aller Mitarbeiter sind nicht wirklich motiviert. **
89 Prozent aller Beschenkten sind mit ihren Geschenken unzufrieden.***


* verschiedene Quellen. ** Gallup-Studien für Deutschland: 13 Prozent engagierter Mitarbeiter, 68 Prozent business-as-usual Mitarbeiter. 19 Prozent blockierende Mitarbeiter. *** Die größte Lüge der westlichen Welt ist: Ich »freue« mich über das Geschenk (GEWIS).


Das mangelnde Engagement trifft im Durchschnitt für die Mitarbeiter in Ihrer Firma zu – aber auch für die Mitarbeiter in den Firmen Ihre Kunden. Wie kann es gelingen, den unter Wasser liegenden unterkühlten »Block« des Eisbergs aufzutauen, diese Mitarbeiter zu motivieren, für sich zu gewinnen? Mit Sicherheit nicht durch Kurieren an den Symptomen. Mehr Sonnenstrahlen auf die Spitze des Einbergs etwa (nur Prämierung der Tops) führt zu geringen Erfolgen. Wenn der Eisberg schneller in wärmere Gewässer geführt werden könnte, gelänge ein Erfolg auf breiter Basis.


Wie kann dieses gelingen?



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Ausgabe 09-2007

Wertschätzung schenken

Werbeartikel kommen nur schwer aus der Billigheimer-Ecke heraus. Das versuchen Anbieter und Dienstleister durch innovative Angebote zu ändern. acquisa zeigt, wie sich die kleinen Präsente nicht nur zu Weihnachten effizient in die Kommunikationsstrategie einbinden lassen.

…

Persönlicher Kontakt via Geschenk

»Das werbende Unternehmen bleibt glaubwürdig in Erinnerung, weil der Werbeartikel in der Regel persönlich überreicht wird.« Zudem steckt in einem solchen Kundenbindungspräsent immer auch die Chance zum individuellen Gespräch – bei dem sich beispielsweise die weitere Zusammenarbeit besprechen lässt. Geht es um ein Präsent, das dem Kunden Wertschätzung vermitteln soll, sind jedoch beileibe nicht immer nur kostengünstige Streuartikel oder kleine Einzelstücke gefragt. »Die größte Lüge der westlichen Welt ist, dass man sich über das Geschenk freut«, sagt Helmut Rasch, Geschäftsführer der Firma Maxchoice, Brühl, einem führenden Anbieter von Geschenkschecks und Gutscheinsystemen. Am erfolgreichsten seien Geschenke, welche die wichtigsten Grundmotive des Konsumverhaltens berücksichtigen. Dazu zählt aus seiner Sicht neben dem Erlebnisfaktor bei unterschiedlichen potenziellen Einlösestationen vor allem die Autonomie, selbst zu entscheiden, was man sich wann und wo gönnt. Hinzu komme die Sicherheit, auf gute Markennamen zurückgreifen zu können.

Gutscheine bieten Flexibilität

Sein Credo: Echte Freude hinterlassen professionell gemachte Geschenkgutscheine. »Die endgültige Kaufentscheidung fällt schließlich zu 70 bis 80 Prozent erst am Point of Purchase.«

Rasch schwört zudem auf die Typisierung und Segmentierung von Zielgruppen beim Beschenken: »Wir lancieren immer Produkte und Services, mit denen wir spezielle Typen ansprechen.« Die Maxchoice-Geschenkschecks lassen sich für die Auftraggeber individuell zuschneiden: So könnte etwa einen Krankenkasse nur die Logos von Produkten und Dienstleistern rund ums Thema Fitness aufdrucken lassen, bei denen sich der Scheck anschließend einlösen lässt. Die steuerlich bedingte 35-Euro-Marke lässt Rasch kalt: »Wir empfehlen den Kunden ohnehin Prämie, zu sagen und nicht Geschenk. Dann gilt die Obergrenze von 1.000 Euro.

Zwar pocht der Maxchoice-Geschäftsführer darauf, mit mehr bekannten Marken zu kooperieren als beispielsweise das bekannte Rabattsystem Payback. Doch die Partner ins Boot zu holen, ist Schwerstarbeit: »Die deutschen Händler denken immer noch sehr konservativ«, verweist Rasch auf die bei der Abwicklung von Geschenken und Coupons weit enteilten Länder wie Großbritannien und USA. Derzeit plant Rasch indes einen großen Coup mit großen Warenhäusern wie Karstadt und Kaufhof. Mittels neuer Technik sollen sich Geschenkschecks beim Einkauf direkt an der Kasse verrechnen lassen – danach entfällt für Kunde und Auftraggeber jeglicher Nachbearbeitungsaufwand. »Das spart Millionen«, ist Rasch sicher.


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Ausgabe 09-2006.

Beschenken Sie Ihren Kunden


Werbeartikel stellen einen emotionalen Bezug zum
Kunden her. Als Kommunikations- und Werbemedium.
besitzen sie unschlagbare Vorteile, die Unternehmen
nutzen sollten.

..Auszug..

Eine der erfolgreichsten Kundengewinnungs-und –Bindungsmaßnahme ist das Schenken – mit all seinen Facetten. »Fakt ist jedoch, dass heute jeder alles doppelt und dreifach hat«, sagt Helmut Rasch, Geschäftsführer von Maxchoice, einem führenden Anbieter von Geschenkschecks und Gutscheinsystemen. »Was Sie heute schenken, hat die Konkurrenz schon gestern geschenkt.« Aus den Katalogen, die natürlich auch der Kunde bekommt, kennt jeder den Wert eines Geschenks. Die Geste alleine zählt also nicht mehr. Selbst bei sehr engen Kontakten ist es heute oft nicht mehr möglich, den Adressaten richtig einzuschätzen und zu beschenken.

Eines der beliebtesten Geschenke sind laut Umfragen »Geld oder Gutscheine«.
Auf eine Forsa-Umfrage, was man sich zu Weihnachten wünsche, wurden an erster Stelle genannt: Einladung in ein Restaurant: 66 Prozent, Urlaubsreise: 63Prozent, Buch: 62 Prozent, Geld oder Gutscheine: 59 Prozent. Hinter der Antwort »Geld oder Gutscheine« steckt die Bitte, nicht irgendein Geschenk vorgesetzt zu bekommen, sondern etwas geschenkt zu bekommen, mit dem man sich selber etwas kaufen kann, und zwar dann, wenn man es konsumieren möchte. »Beim Schenken muss man deshalb heutzutage Konsumaspekte berücksichtigen «, sagt Rasch. »Erfolgreicher sind Geschenke, welche die wichtigsten Grundmotive des Konsumverhaltens berücksichtigen.

« Unter dem Stichwort »Gutscheine« erscheinen bei Google drei Millionen Einträge. »Ein professioneller Gutschein berücksichtigt Kaufgewohnheiten« betont Rasch. Und die sprechen – trotz großer Wachstumsraten anderer Bereiche – immer noch für das Shopping vor Ort: zu 89,5% wird vor Ort gekauft.


Geschenkgutscheine
berücksichtigen
Konsumverhalten.


Eine wirklich professionelle Wirkung erzielen daher direkt einlösbare Gutscheine. Die endgültige Kaufentscheidung fällt zu 70 bis 80 Prozent erst am »point of purchase «. »Dieses Kaufverhalten wird am besten von direkt vor Ort und Kaufhausübergreifend einlösbaren Gutscheinen berücksichtigt – und davon gibt es in Deutschland nicht viele«, sagt Helmut Rasch, der hier mit seinen Maxchoice-Gutscheinen als Marktführer gilt. Grundmotive des Konsumverhaltens, die von Geschenkgutscheinen berücksichtigt werden, sind für Rasch zum Beispiel:

Sicherheit. Top-Markennamen oder/ und Händlernamen berücksichtigen den Wunsch nach Sicherheit bei den Konsumorientierten Beschenkten – und garantieren dessen Freude über den geschenkten Gutschein.

Erlebnis. Ein Gutschein sollte schon vom Ansehen her ein Erlebnis sein. Qualitätsaspekte, wie Hologramm und fluoreszierende Schriften, die zum Spielen einladen – aber auch Erlebnis-Aspekte, durch zum Beispiel die Betrachtung der Erlebnis-/Shopping-Möglichkeiten bei unterschiedlichsten Händlermarken, wo der Gutschein überall eingelöst werden kann, lassen den Konsumorientierten Beschenkten Freude beim Empfang des Gutscheins empfinden.

Autonomie. Dieser zentrale Aspekt des Konsumverhaltens ist der Hauptgrund für die Unzufriedenheit mit »normalen « Geschenken. Man will selber autonom entscheiden, was man sich wann und wo gönnt. Ein Kaufhausübergreifender Geschenkscheck, der bis zum Moment des Kaufs, beim Shoppen vor Ort, diese Autonomie – wie mit Bargeld – ermöglicht, ist der Garant für ein gelungenes Geschenk.

Salesbusiness, Ausgabe 09-2006.  Der komplette Artikel